Ανάπτυξη σχέσεων επιχειρήσεων στο χώρο του φαρμάκου

Abstract

Στη σύγχρονη ανταγωνιστική και συνεχώς μεταβαλλόμενη εποχή, οι σχέσεις των επιχειρήσεων με τους πελάτες τους αποτελούν μια στρατηγική η οποία συμβάλλει στην απόκτηση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος στην αφορά, εξασφαλίζοντας έτσι και την ανάπτυξη της εκάστοτε επιχείρησης. Το μάρκετινγκ σχέσεων είναι αυτή η επιστήμη που ασχολείται με το συγκεκριμένο αντικείμενο. Ο κλάδος των φαρμακευτικών εταιρειών στην Ελλάδα και διεθνώς αποτελεί έναν από τους ταχύτερα αναπτυσσόμενους και κερδοφόρους κλάδουςτης αγοράς. Η διαρκώς αυξανόμενη κατανάλωση φαρμάκων που παρατηρείται στην Ελλάδα τα τελευταία χρόνια επιδρά θετικά στους ρυθμούς ανάπτυξης των εταιρειών τόσο σε επίπεδο κύκλου εργασιών όσο και σε κερδοφορία. Η παρούσα εργασία εκπονήθηκε στα πλαίσια της διατριβής του μεταπτυχιακού προγράμματος ΜΒΑ Διοίκησης Επιχειρήσεων του Ανοικτού Πανεπιστημίου Κύπρου υπό την καθοδήγηση του επιβλέποντος καθηγητή κου. Νεκτάριου Τζεμπελίκου και θέμα: «Ανάπτυξη σχέσεων μεταξύ επιχειρήσεων στο χώρο του φαρμάκου». Για τις ανάγκες της εργασίας έγινε ανασκόπηση στην υπάρχουσα βιβλιογραφία και σε επιστημονικά άρθρα πάνω στο αντικείμενο του μάρκετινγκ σχέσεων και επιχειρήσεων. Στη συνέχεια, η έρευνα επικεντρώθηκε στο φαρμακευτικό κλάδο, και συγκεκριμένα στον τρόπο με τον οποίο η φαρμακοβιομηχανία εδραίωσε τα σχέδια της για συνεργασία στο εξωτερικό και τους στρατηγικούς της πελάτες, καθώς και τορόλο που παίζουν ορισμένοι ρυθμιστικοί παράγοντες στις σχέσεις αυτές, μέσω συνεντεύξεων με στελέχη από διάφορα τμήματα της επιχείρησης. Διερευνήθηκε η κουλτούρα των μάρκετινγκ σχέσεων μεταξύ των επιχειρήσεων καθώς και πρακτικές που εφαρμόστηκαν. Είναι εξαιρετικά δύσκολο για τις επιχειρήσεις να διατηρούν μια μακροχρόνια και δυναμική διεθνή θέση χωρίς αυτή την πελατοκεντρική προσέγγιση των σχέσεων και συνεργασιών με τους πελάτες τους. Τέλος, οι πρακτικές και οι στρατηγικές που ακολουθήθηκαν από την επιχείρηση κατά την εφαρμογή του μάρκετινγκ σχέσεων, καθώς και τα πληροφοριακά συστήματα που εφαρμόστηκαν, είχαν αντίκτυπο στη διαχείριση των πελατειακών σχέσεων.