| dc.contributor.advisor | Τζεμπελίκος, Νεκτάριος | |
| dc.contributor.author | Διαμαντόπουλος, Παναγιώτης | |
| dc.contributor.other | Diamantopoulos, Panagiotis | |
| dc.coverage.spatial | Κύπρος | el_GR |
| dc.date.accessioned | 2021-09-09T10:33:39Z | |
| dc.date.available | 2021-09-09T10:33:39Z | |
| dc.date.copyright | 2021-09-09 | |
| dc.date.issued | 2021-05 | |
| dc.identifier.other | MBA/2021/00861 | el_GR |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/11128/5048 | |
| dc.description | Περιέχει βιβλιογραφικές παραπομπές. | el_GR |
| dc.description.abstract | Σκοπός της παρούσης μεταπτυχιακής διατριβής είναι να μελετηθούν οι σύγχρονες τάσεις πάνω στην διαχείριση σχέσεων με στρατηγικούς πελάτες. Παρότι στο πρώτο μέρος παρατίθεται μια σύντομη βιβλιογραφική επισκόπηση του Key Account Management κατά την οποία αναφέρονται τα θεμελιώδη στοιχεία των προγραμμάτων ΚΑΜ, στο ερευνητικό σκέλος κοιτάζουμε την λειτουργία του ΚΑΜ μέσα από το πρίσμα της επιχείρησης - προμηθευτή.
Πιο συγκεκριμένα, το πρώτο μέρος της διατριβής παρέχει το θεωρητικό υπόβαθρο το οποίο απαιτείται για την κατανόηση του ερευνητικού σκέλους που ακολουθεί. Ειδικότερα, γίνεται μια γενική αναφορά περί ΚΑΜ, αναφορά στα οφέλη που απορρέουν από την χρήση των προγραμμάτων ΚΑΜ, στον ρόλο, τις ευθύνες και τις δεξιότητες των Key Account Managers, στα στάδια ΚΑΜ, στον ορισμό και τα κριτήρια επιλογής στρατηγικού πελάτη και στον ρόλο της ανώτατης διοίκησης στην αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων ΚΑΜ.
Το δεύτερο μέρος αφιερώνεται στο ερευνητικό κομμάτι της μεταπτυχιακής διατριβής και το οποίο αφορά την μελέτη περίπτωσης τροφοδότη πλοίων. Ελλείψει σχετικών με την μελέτη περίπτωσης ερευνητικών δεδομένων, κρίθηκε αναγκαία η εκπόνηση πρωτογενούς έρευνας. μέσω ερωτηματολογίων. Τα ερωτηματολόγια μας έδωσαν ‘’εικόνα’’ τόσο από την πλευρά του πελάτη (στην δική μας περίπτωση πλοιοκτήτριες ναυτιλιακές εταιρείες), όσο και από την πλευρά του τροφοδότη (ship chandler).
Αναλυτικότερα, η έρευνα διεξήχθη τόσο εσωτερικά, εντός του προμηθευτή, με ερευνητικούς στόχους που αφορούν τα κριτήρια επιλογής στρατηγικού πελάτη και τον ρόλο της ανώτατης διοίκησης στην αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων ΚΑΜ, όσο και εξωτερικά, προς τον πελάτη, με κύρια ερευνητικά ερωτήματα τα κριτήρια επιλογής προμηθευτή και την γνώμη του για τον σημαντικότερο προμηθευτή τους.
Τα αποτελέσματα της έρευνας παρουσιάζονται μέσω πινάκων, όπου και γίνεται η αντίστοιχη επεξεργασία τους, ώστε να εξαχθούν τα ερευνητικά μας συμπεράσματα. Κάποια από αυτά τα συμπεράσματα και ιδιαιτέρως εκείνα που απορρέουν από την έρευνα προς τον πελάτη μας εκπλήσσουν ευχάριστα, καθώς καταρρίπτουν ‘’μύθους’’ που για χρόνια κυριαρχούσαν στην αγορά των τροφοδοτών πλοίων. Αυτός άλλωστε είναι και ο σκοπός της έρευνα μας, η αναζήτηση δηλαδή της πραγματικότητας που προκύπτει από την αποτύπωση της μέσα από την έρευνα.
Βεβαίως δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η εκάστοτε έρευνα αποτελεί μια ‘’φωτογραφία’’ της αγοράς την δεδομένη στιγμή. Προφανώς, μελλοντικές έρευνες στην συγκεκριμένη αγορά ενδέχεται να εξάγουν διαφορετικά συμπεράσματα. | el_GR |
| dc.format.extent | 67 σ. 30 εκ. | el_GR |
| dc.language | gr | el_GR |
| dc.language.iso | gr | el_GR |
| dc.publisher | Ανοικτό Πανεπιστήμιο Κύπρου | el_GR |
| dc.rights | info:eu-repo/semantics/closedAccess | el_GR |
| dc.subject | Key Account Management | el_GR |
| dc.subject | Στρατηγικοί πελάτες -- Διαχείριση σχέσεων | el_GR |
| dc.subject | Strategic clients -- Relationship management | el_GR |
| dc.title | Διαχείριση σχέσεων με στρατηγικούς πελάτες | el_GR |
| dc.type | Μεταπτυχιακή Διατριβή | el_GR |
| dc.description.translatedabstract | The purpose of this master thesis is to study the current trends in relationship management with strategic clients. Although the first part provides a brief bibliographic overview of Key Account Management in which the basic elements of the KAM programs are mentioned, in the research part we look at the operation of the KAM through the prism of the supplier.
More specifically, the first part of the dissertation provides the theoretical background needed to understand the research strand that follows. In particular, there is a general reference to KAM, the benefits arising from the use of KAM programs, the role, responsibilities and skills of Key Account Managers, the stages of KAM, the definition and selection criteria of a strategic client and the role of the top management in the effectiveness of KAM programs.
The second part is dedicated to the research part of the master thesis, which concerns the case study of a ship chandler. In the absence of research data related to the case study, it was deemed necessary to conduct a primary investigation through questionnaires. The questionnaires gave us an "image" both from the customer's point of view (in our case ship-owning shipping companies) and from the ship chandler's point of view.
More specifically, the research was conducted both internally, within the supplier, with research objectives concerning the strategic customer selection criteria and the role of top management in the effectiveness of KAM programs and externally, within the customer, with main research questions the supplier selection criteria and customer’s opinion of their most important supplier.
The results of the research are presented through tables, where they are processed accordingly, in order to draw our research conclusions. Some of these findings and in particular those stemming from our customer research, are pleasantly surprising, as they dispel "myths" that have dominated the ship chandlers market for years. After all, this is the purpose of our research, by the means we are searching for the truth and how this is captured through the research.
Of course, we must not forget that the current research is a "photograph" of the market the moment the research took place. Obviously, future market researches may draw different conclusions. | el_GR |
| dc.format.type | pdf | el_GR |
