| dc.contributor.advisor | Χρίστου, Χριστίνα | |
| dc.contributor.author | Μιχαήλ, Χριστάκης | |
| dc.contributor.other | Michael, Christakis | |
| dc.coverage.spatial | Κύπρος | el_GR |
| dc.date.accessioned | 2016-09-06 | |
| dc.date.accessioned | 2016-09-06T09:27:57Z | |
| dc.date.available | 2016-09-06T09:27:57Z | |
| dc.date.copyright | 2016-05 | |
| dc.date.issued | 2016-09-06 | |
| dc.identifier.other | MBA/2016/00478 | el_GR |
| dc.identifier.uri | http://hdl.handle.net/11128/2563 | |
| dc.description | Περιέχει βιβλιογραφικές παραπομπές. | el_GR |
| dc.description.abstract | Οι ραγδαίες αλλαγές που επικρατούν σήμερα όπως η αύξηση του ανταγωνισμού, η ανάπτυξη της τεχνολογίας σε συνδυασμό με την αύξηση των γνώσεων και δεξιοτήτων του καταναλωτή στο τομέα των πωλήσεων, καθιστούν την σωστή Οργάνωση και Διοίκηση ως επιτακτική ανάγκη για την αύξηση των πωλήσεων και την υλοποίηση των στόχων της εταιρείας (Αυλωνίτης, Γ.Ι., Σταθακόπουλος, Β.Μ., (2008)). Σκοπός της συγκεκριμένης διατριβής είναι η εφαρμογή της θεωρίας του Μάρκετινγκ και της διοίκησης των επιχειρήσεων με στόχο την παροχή ενός πλάνου για την καλύτερη οργάνωση, τον έλεγχο και την παρακίνηση των πωλητών εταιρείας ηλεκτρομηχανολογικών υπηρεσιών στον τομέα της ναυτιλίας και συγκεκριμένα της OneTechServices (OTS), με απώτερο σκοπό την μεγιστοποίηση των κερδών της επιχείρησης. Η μέθοδος συλλογής δεδομένων και πληροφοριών θα είναι βιβλιογραφική, χρησιμοποιώντας κυρίως βιβλία, και ακαδημαϊκά άρθρα περιοδικών. Τα ερευνητικά ερωτήματα τα οποία θα εξεταστούν είναι η αξιολόγηση των πελατών, η μέτρηση ικανοποίησης των πελατών, η εκπαίδευση των πελατών από τους προμηθευτές, η παρακίνηση και αξιολόγηση των πωλητών και οι τύποι πωλητών που υπάρχουν. Ακόμη, η στοχοθέτηση των πωλήσεων και η μέτρηση αποτελεσμάτων τους, το σύστημα αμοιβών των πωλητών, ο έλεγχος και η εποπτεία των πωλητών και η οργανωτική δομή των πωλητών. Προτάσεις που αναδύθηκαν από τη διατριβή αυτή για την OTS είναι η χρήση εξειδικευμένης οργανωτικής δομής πωλητών για κάθε υπηρεσία που προσφέρεται. Το εύρος ελέγχου κάθε προϊστάμενου θα είναι μέχρι και έξι πωλητές, τύπου συμβούλων, τεχνικών πωλητών και πωλητών για μεγάλους πελάτες. Η εποπτεία που θα ασκείται από τους προϊστάμενους να είναι διακριτική και κυρίως μέσω των αξιολογήσεων των πωλήσεων για τον κάθε πωλητή. Απαραίτητη όμως, είναι η αξιολόγηση των πωλητών από τους πελάτες στα διοικητικά στελέχη. Η στοχοθέτηση των πωλήσεων συνιστάται να είναι ανά υπηρεσία και ανά πωλητή. Οι αμοιβές που θα λαμβάνουν οι πωλητές, εκτός από τις μη χρηματικές και τον βασικό μισθό, συνιστάται να είναι σε ατομικές προμήθειες με ποσοστό των πωλήσεων ανά μήνα. Πολύ σημαντικό στοιχείο αυτής της διατριβής είναι επίσης, οι πελάτες να μένουν ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτηση που λαμβάνουν. Επομένως, παράγοντες όπως η εμπειρία πελάτη από τον πωλητή, η ποιότητα του προϊόντος, η ειδική μεταχείριση, η τεχνική υποστήριξη, η εκπαίδευση, η ειδική τιμή και η γνώση των πωλητών απαιτούν σωστή μεταχείριση από τα διοικητικά στελέχη της εταιρείας για τη δημιουργία στενής σχέσης με τους πελάτες. Οι πιο πάνω προτάσεις οργάνωσης και διοίκησης, θα επιφέρουν τη δημιουργία στενής σχέσης πελατών και πωλητών, την ικανοποίηση των πωλητών από το εργασιακό περιβάλλον, και τέλος την κερδοφορία της εταιρείας. | el_GR |
| dc.format.extent | vii, 60 σ. 30 εκ. | el_GR |
| dc.language | gr | el_GR |
| dc.language.iso | gr | el_GR |
| dc.rights | info:eu-repo/semantics/closedAccess | el_GR |
| dc.subject | Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων | el_GR |
| dc.subject | Sales Organisation and Management | el_GR |
| dc.title | Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων σε εταιρία η οποία ασχολείται με την παροχή ηλεκτρομηχανολογικών υπηρεσιών στο τομέα της ναυτιλίας | el_GR |
| dc.type | Μεταπτυχιακή Διατριβή | el_GR |
| dc.description.translatedabstract | The rapid changes which exist today, such as the increase of competition, the development of technology, along with the increase of knowledge and skills in the sales area, make the proper organisation and management as a necessity for the increase of sales and the implementation of the company's objectives (Avlonitis, G. I, Stathakopoulos, B.M., (2008)). The aim of this particular thesis, is the implementation of the marketing and business administration theory, in order to provide a plan for better organisation, control and motivation of the electrοmechanical engineering company sales services in the shipping area, and more specifically in OneTechServices (OTS), with the ultimate goal of maximizing the enterprise profits. The method of data and information collection will be bibliographical, mainly using books, and academic journal articles. The objectives which will be addressed are customer evaluation, customer satisfaction measurement, educating customers from their suppliers, motivating and evaluating salespersons and the types of salespersons. Moreover, it will address the targeting of sales and the measurement of their results, the salespersons system of remuneration, the control and supervision of salespersons and the organizational structure of the sellers. The proposal which came to the surface from this thesis for the OTS is the use of a specialized organizational salesperson structure for each service offered. The control range of each supervisor will be up to six salespersons, consultants, technical salespersons and salespersons for key account customers. The observation which will be conducted by the supervisors will be discreet and mainly through the sales assessments for each salesperson. However the clients must give an evaluation of the salespersons to the managers. The targeting of sales is recommended to be per service and per salesperson. The remuneration which will be received by the sellers, excluding the non-monetary and the basic salary, is recommended to be given according to the individual commission with a percentage on sales per month. A very important element of this thesis is that the clients are satisfied from the services they receive. Therefore the factors such as the clients’ experience from the salesperson, the quality of the product, the particular treatment, the technical support, the education, the special price and the salespersons’ knowledge require the proper treatment from the company managers, in order to create a close relationship with the clients. The above organizational and management proposals, will result in the formation of a close customer relationship, the sellers’ satisfaction from their work environment, and finally the company’s profitability. | el_GR |
| dc.format.type | pdf | el_GR |
