Οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων σε εταιρία η οποία ασχολείται με την παροχή ηλεκτρομηχανολογικών υπηρεσιών στο τομέα της ναυτιλίας

Abstract

Οι ραγδαίες αλλαγές που επικρατούν σήμερα όπως η αύξηση του ανταγωνισμού, η ανάπτυξη της τεχνολογίας σε συνδυασμό με την αύξηση των γνώσεων και δεξιοτήτων του καταναλωτή στο τομέα των πωλήσεων, καθιστούν την σωστή Οργάνωση και Διοίκηση ως επιτακτική ανάγκη για την αύξηση των πωλήσεων και την υλοποίηση των στόχων της εταιρείας (Αυλωνίτης, Γ.Ι., Σταθακόπουλος, Β.Μ., (2008)). Σκοπός της συγκεκριμένης διατριβής είναι η εφαρμογή της θεωρίας του Μάρκετινγκ και της διοίκησης των επιχειρήσεων με στόχο την παροχή ενός πλάνου για την καλύτερη οργάνωση, τον έλεγχο και την παρακίνηση των πωλητών εταιρείας ηλεκτρομηχανολογικών υπηρεσιών στον τομέα της ναυτιλίας και συγκεκριμένα της OneTechServices (OTS), με απώτερο σκοπό την μεγιστοποίηση των κερδών της επιχείρησης. Η μέθοδος συλλογής δεδομένων και πληροφοριών θα είναι βιβλιογραφική, χρησιμοποιώντας κυρίως βιβλία, και ακαδημαϊκά άρθρα περιοδικών. Τα ερευνητικά ερωτήματα τα οποία θα εξεταστούν είναι η αξιολόγηση των πελατών, η μέτρηση ικανοποίησης των πελατών, η εκπαίδευση των πελατών από τους προμηθευτές, η παρακίνηση και αξιολόγηση των πωλητών και οι τύποι πωλητών που υπάρχουν. Ακόμη, η στοχοθέτηση των πωλήσεων και η μέτρηση αποτελεσμάτων τους, το σύστημα αμοιβών των πωλητών, ο έλεγχος και η εποπτεία των πωλητών και η οργανωτική δομή των πωλητών. Προτάσεις που αναδύθηκαν από τη διατριβή αυτή για την OTS είναι η χρήση εξειδικευμένης οργανωτικής δομής πωλητών για κάθε υπηρεσία που προσφέρεται. Το εύρος ελέγχου κάθε προϊστάμενου θα είναι μέχρι και έξι πωλητές, τύπου συμβούλων, τεχνικών πωλητών και πωλητών για μεγάλους πελάτες. Η εποπτεία που θα ασκείται από τους προϊστάμενους να είναι διακριτική και κυρίως μέσω των αξιολογήσεων των πωλήσεων για τον κάθε πωλητή. Απαραίτητη όμως, είναι η αξιολόγηση των πωλητών από τους πελάτες στα διοικητικά στελέχη. Η στοχοθέτηση των πωλήσεων συνιστάται να είναι ανά υπηρεσία και ανά πωλητή. Οι αμοιβές που θα λαμβάνουν οι πωλητές, εκτός από τις μη χρηματικές και τον βασικό μισθό, συνιστάται να είναι σε ατομικές προμήθειες με ποσοστό των πωλήσεων ανά μήνα. Πολύ σημαντικό στοιχείο αυτής της διατριβής είναι επίσης, οι πελάτες να μένουν ικανοποιημένοι από την εξυπηρέτηση που λαμβάνουν. Επομένως, παράγοντες όπως η εμπειρία πελάτη από τον πωλητή, η ποιότητα του προϊόντος, η ειδική μεταχείριση, η τεχνική υποστήριξη, η εκπαίδευση, η ειδική τιμή και η γνώση των πωλητών απαιτούν σωστή μεταχείριση από τα διοικητικά στελέχη της εταιρείας για τη δημιουργία στενής σχέσης με τους πελάτες. Οι πιο πάνω προτάσεις οργάνωσης και διοίκησης, θα επιφέρουν τη δημιουργία στενής σχέσης πελατών και πωλητών, την ικανοποίηση των πωλητών από το εργασιακό περιβάλλον, και τέλος την κερδοφορία της εταιρείας.