Η συνθετική διαπραγμάτευση στις επιχειρήσεις

Abstract

Στην παρούσα μεταπτυχιακή διατριβή στόχος μου είναι μέσα από την βιβλιογραφική μελέτη να παρουσιάσω σφαιρικά και συνοπτικά την συμμετοχική διαπραγμάτευση που χρησιμοποιείται από τις σύγχρονες επιχειρήσεις, τόσο σε ενδοεπιχειρησιακές όσο και σε διεπιχειρησιακές διαπραγματεύσεις σε καθημερινή σχεδόν βάση. Αρχικά παρουσιάζω εν συντομία τις συγκρούσεις εντός των επιχειρήσεων, τα αίτια, τα είδη, τα στάδια και τους τρόπους αντίδρασης. Έπειτα, επικεντρώνομαι στη διαπραγμάτευση ως μια δραστηριότητα για τη διευθέτηση των συγκρούσεων. Πρώτα αναφέρω τα κοινά χαρακτηριστικά που διέπουν μια διαπραγματευτική διαδικασία και έπειτα αναφέρω τους λόγους που μας οδηγούν στο να αρχίσουμε μια διαπραγμάτευση. Μετά, παρουσιάζω συνοπτικά τα δύο είδη διαπραγματεύσεων, την επιμεριστική και την συνθετική διαπραγμάτευση. Στη συνέχεια επικεντρώνομαι στη συνθετική διαπραγμάτευση και παρουσιάζω αρκετές περιπτώσεις που ενδείκνυται η εφαρμογή της συνθετικής διαπραγμάτευσης τόσο σε σχέσεις εντός όσο και εκτός της επιχείρησης. Έπειτα παρουσιάζω εν συντομία κάποιες τακτικές που βοηθούν τη συμμετοχική διαπραγμάτευση αλλά και κάποια αντίμετρα, εάν κάποιες τακτικές χρησιμοποιηθούν εις βάρος είτε της πλευράς μας είτε της διαδικασίας. Στην συνέχεια αναλύονται οι παράγοντες που διευκολύνουν μια συνθετική διαπραγμάτευση, παρουσιάζονται τα προβλήματα που συναντούμε κατά τη διεξαγωγή συμμετοχικής διαπραγμάτευσης αλλά και τρόπους προκειμένου να αντιμετωπιστούν. Τέλος, αναφέρω τα κύρια χαρακτηριστικά που πρέπει να διαθέτει ένας αποτελεσματικός διαπραγματευτής σε μια συμμετοχική διαπραγμάτευση.