Στάσεις πωλητών και πελατών ως προς τις τεχνικές πώλησης.

Abstract

Σκοπός της παρούσας έρευνας ήταν η διερεύνηση των στάσεων πωλητών και πελατών για τις τεχνικές πώλησης και ο εντοπισμός του βαθμού στον οποίο οι στάσεις τους συγκλίνουν ή διαφοροποιούνται. Η μεθοδολογία που χρησιμοποιήθηκε ήταν η ποσοτική έρευνα επισκόπησης. Το κύριο ερευνητικό εργαλείο ήταν το ερωτηματολόγιο, το οποίο κατασκευάστηκε για το σκοπό αυτό. Το ερωτηματολόγιο δόθηκε σε πωλητές επιχειρήσεων της Λευκωσίας, οι οποίες επιλέγηκαν με βολική δειγματοληψία. Στη συνέχεια, το ερωτηματολόγιο δόθηκε και σε όλους τους πελάτες που βρίσκονταν στις επιχειρήσεις αυτές την καθορισμένη ημέρα επίδοσης του εργαλείου. Για τους συμμετέχοντες της παρούσας έρευνας, οι πιο αποτελεσματικές τεχνικές πώλησης περιλαμβάνουν τη συνέπεια στην παράδοση των προϊόντων, την παροχή εγγυήσεων για το προϊόν, την ύπαρξη ανταλλακτικών όπου χρειάζεται, τις υπηρεσίες συντήρησης και επιδιόρθωσης και τη σοβαρότητα κατά την επικοινωνία με τους πελάτες, τεχνικές που συστήνονται και από άλλους ερευνητές. Αντίθετα ως η λιγότερο αποτελεσματική τεχνική θεωρείται ο πιεστικός πωλητής. Αν και παρατηρήθηκαν διαφορές ανάμεσα στις απόψεις των πωλητών και πελατών όσον αφορά τις αποτελεσματικές τεχνικές πώλησης, βρέθηκε ότι η διαφήμιση με ωραία μουσική και έντονα χρώματα, η επίδειξη του τρόπου λειτουργίας/χρήσης του προϊόντος και η προβολή των χαρακτηριστικών του προϊόντος που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του πελάτη μπορούν να προβλέψουν την ευχαρίστηση και των πωλητών και πελατών από τον τρόπο που διεξάγονται οι πωλήσεις.